。。3月13日晚23时，蒙蒙细雨笼罩着被誉为“武术之乡”的河北省沧州市。
。。一天的奔波使我感到疲惫不堪，一回到住处，我甚至来不及拍掉身上的尘土，就马上倒在椅子上再也懒得起来。雨夜的静谧笼罩了一切，似乎连空气都变得青馥馥的。望着窗外氤氲的雨雾，闪烁的霓虹，白天的情景又一幕幕映现在眼前……
。。按照编辑部一线采访的计划，在坐了三个多小时的火车后，11：50我准时到达了沧州火车站，在出站口见到了来接我的徐爽和何杰。他们都很年轻，充满朝气的脸上透露出干练和稳重。简单地相互介绍后，我们上车直奔目的地――中化沧州化肥分销中心。
。。天阴得很利害，雨意夹在春风中拂在脸上感到丝丝凉意。在车上，徐爽向我简单地介绍了沧州分销中心的有关情况。沧州地处河北省中部地区，交通便利，仓储条件优越，历来是商家必争之地。沧州现有耕地900多万亩，是河北省重要的粮食产地。每年沧州地区用肥量为70多万吨，分为春、夏、秋三季，是中化公司摩洛哥、突尼斯二铵的传统销售市场。以前每年河北省农资公司从我司采购的摩洛哥、突尼斯二铵有三分之一发往沧州，使中化品牌的化肥在当地有一定的销售基础。因此，化肥公司为了推进营销网络的开展，开拓河北市场，今年2月份决定在沧州建立直接面向乡、镇级客户的分销中心，并作为试点网点，在操作中积累经验，完善思路，以便在全国范围内铺开，建立中化公司强大的化肥等农资产品下游营销网络。
。。相近的年龄拉近了彼此的距离，很快我们三人已由陌生变得熟络了起来。十几分钟后，我们来到了一个大市场。一进门，首先映入眼帘的是一块巨大的印有中化公司标志的蓝色广告牌。它看上去是那样的熟悉而亲切，顿时使我有了一种回到家的感觉。徐爽指着广告牌向我介绍道：“那就是我们的公司。这里是沧州最大的仓库，沧州的化肥一般都存在这儿，当地的农民已经习惯了到这里来买化肥，因此这里自然而然地就形成了一个化肥销售市场。我们把公司建在这里，一是为了便于存货、提货，二是容易开拓市场，打开销路。”
。。说着话，我们走进了一个挂着“中化农业”门牌的办公室。屋子里站满了人，正围着一个年轻的女同志大声说着什么，一看见徐爽和何杰，所有的人立刻围了过来，原本响亮的声音又提高了八度。在七嘴八舌的嘈杂声中，我听出有的人是来提货的，有的人是来解决化肥销售过程中出现的问题的，也有的则是想成为中化的分销商而来了解情况的。他们一个比一个嗓门高，个个表情专注，且神态各异。此刻的办公室里仿佛正上演着一出带有浓重沧州口音的“铜锤花脸”。
。。大约一个小时后，“戏”终于接近尾声了，徐爽耐心地和最后一个来自廊坊的客户讲解着。何杰长吐了口气，指着那个女同志向我介绍说：“这是我们新来的会计董云，现在公司就我们三个人，整天忙得团团转。还好，董云来了，我们才能挤出些时间去跑客户。”口气中虽带着抱怨，但脸上却挂满了欣慰的笑容。“一会儿吃完饭，咱们到下边去转转，一是了解一下销售情况，再是听听客户们的意见。”
。。下午2点钟，天愈发阴沉了，料峭的春风中已夹带了星星点点的雨滴。在去调查客户的路上，徐爽、何杰同我聊起了工作开展的情况。由于工作刚刚开始，他们主要的工作是寻找零售商。考虑到公司的利益，他们需要找到与我司经营理念一致、有销售能力和资金实力的零售商，而且为保护零售商的利益，防止出现内部竞争，他们在一定区域内只能选一个零售商，每个零售商之间大概相距20－30公里。开始时，他们骑着辆摩托车找零售商，一天跑下来，全身的关节冻得又麻又痛，几乎走不了路。后来不得已租了一辆夏利车，以便提高工作效率。谈到工作的辛苦时，徐爽说：“辛苦算不了什么，虽然压力很大，但公司把这么重要的工作交给我们，而且在工作和生活上都非常关怀和支持我们，我们没有理由干不好。为了实现公司营销网络的发展战略，我们给自己定的目标是只许成功，不许失败。”说到这里，徐爽稍稍放慢了语速：“今天下午我们一共调查四个客户，这四个客户在我们现有的零售商里是比较有代表性的，他们都搞了十多年的化肥，有丰富的销售经验。”
。。于是，在接下来两个多小时的时间里，我们依次走访了献县东村的零售商孙德文和大郭庄的零售商苑桂芳，了解到的情况是：现在是化肥销售的淡季，销售的主要肥种是尿素，但中化沧州化肥分销中心销售的主要是摩洛哥、突尼斯、美国二铵，没有尿素的货源。沧州农民基本上只认本地沧州大化化肥公司生产的尿素，大化公司的尿素主要是通过自销、中农公司沧州办事处和河北省农资公司来销售，而中化沧州化肥分销中心与大化公司以前没有任何的业务往来，因此需尽快与沧州大化公司建立业务关系，并增加批发的化肥品种。另外，当地二铵的品种非常多，但不论什么品牌的二铵，当地的农民却只认包装袋上印有“津港四”标志的二铵，认为只要有“津港四”标志的二铵就是真货，质量就好。其实“津港四”是天津港第四包装公司在给进口二铵包装后打上的标志，与二铵本身的品质没有任何关系。这种情况说明，尽管中化公司的化肥颗粒均匀、色泽好、品质优越，但还没有得到当地农民的认知，需要尽快加大对中化产品的宣传力度，使中化的品牌形象在当地农民的心中生根发芽。这也正是徐爽他们着急上火的大事。
。。在去第三家零售商的路上，徐爽向我介绍说：“在开展业务的过程中，我们除了考虑零售商的经验和实力外，还要重点考察他们的品质，并基本上采取现款现货的方式进行交易，绝对要杜绝风险的发生。另外，我们收到的现款都是直接打到化肥公司的统一账户里，每天向化肥公司报一次表，每月总报一次，时刻与总部保持联系，接受总部的指导。”
。。与去前两家零售商的情况一样，去臧桥乡的路同样是坑坑洼洼、布满泥水、堆着各种柴草的乡间小路。颠簸了近一个小时后，我们终于到达了目的地――臧桥乡农民周守印的化肥销售店。出来迎接我们的是一个四十多岁、脸膛上挂着憨厚笑容的汉子。我们刚进屋，就听见电话铃响，周守印一把抓起电话，片刻沉默后就扯开嗓门说道：“你过来吧，我这儿有中化进出口公司的肥，粒特别好，美国进口的，你试吧试吧，别光认‘津港四’的了，我担保，如果你庄稼减了产我赔你！啊，先过来看看啊！”放下电话，周守印对我们说道：“唉！中化的肥好是好，但就是眼下大家还是不太认，我说咱们中化的肥能不能也印上‘津港四’的牌子呀。”听到这里，徐爽笑着说道：“老周呀，你搞了近20年化肥了，可是个行家，中化的肥是好是坏你一眼就能看出来。我们有这么好的质量，而且马上要通过试验田施肥比较等方式加大宣传力度，放心，咱们这儿的人很快就认中化的肥了。但有一条，我们决不印‘津港四’的标志，因为‘津港四’的标志很多品牌的化肥上都有，会对我们推出‘中化品牌’造成影响，同时还会给我们的工作造成很多的限制，你说是不是呀？”立刻，周守印的脸上又浮上他那特有的笑容，他兴高采烈地说：“行呀，有你这句话我就放心了，你们也放心，这一片的工作就交给我了，你们就等着瞧好吧！”
。。从周守印那里出来，徐爽对我说：“跟这些零售商打交道，我们不但要把问题给他们解释清楚，还要让他们感觉你是他们的朋友，这就需要我们平时多注意一些工作之外的事情。比如，有一次，陈李村的零售商陈金瑞，噢，就是我们现在要去的这家，进城买‘三马’（三轮摩托车）的配件，结果包在公共汽车上让人给偷了。他到了城里给我们打电话，我们马上给他带去了买配件的钱，并给他安排了吃、住。这件事按说没有什么，但陈金瑞却非常感激，不但别的公司找他销肥他一概不理，而且一到销售旺季每天5点多钟就从家里出来，挨着村去推销中化的肥，一直卖到晚上8、9点钟。他那儿的环境非常艰苦，路基本上全是土路，非常难走，赶上刮风下雨，路就变成泥塘了，但他却从没耽误过一天，真是一个实在人呀！”
。。果不其然，我们走了十几分钟的柏油路后就下到了土路上，据何杰说我们还要在土路上走30多分钟。此时虽然是下午六点多钟，但由于天阴，夜色提前降临了，车外的一切已笼罩在了莽苍苍的暮霭中。车在原野中起起伏伏、踉踉跄跄艰难地行进着，与其说车走在路上，倒不如说我们在越野。一个小时后，天已经完全黑了下来，车外孤坟座座，冷风凄凄，四周看不见一盏灯火，我们彻底迷了路。
。。“现在还不算晚，必须先找到路，有了路就能找到人，有了人才能给我们指路。”徐爽面带歉意地对我说：“这里是献县、河间、沧县三县交界的地方，比较偏僻，比较艰苦，但却有利于化肥的销售，因为艰苦的地方别的公司不容易找到，竞争小，而且这里方圆十几里的人买化肥只认陈金瑞，业务容易打开局面。这儿我与何杰已经来了好几次了，但还是记不住路。不过从现在陈金瑞的销售情况来看，费这点儿劲值得。”突然，开车的何杰指着前面叫道：“哎！前面有人，这下咱们可熬出头来了。”果然，在车灯的映照下，两、三个骑自行车的人影在寂静的夜里慢慢晃动着。
。。从陈金瑞家里出来，徐爽与何杰显得兴高采烈。这次到陈金瑞这儿来收获很大，一是通过陈金瑞的介绍，了解到了最近当地中化的肥销得不错，并弄清楚了当地肥种的需求；二是陈金瑞将把两个符合零售商条件的客户介绍过来，使这一地区的业务有望得到进一步的拓展。
。。在回城的路上，徐爽与何杰对今天调查的情况进行了分析，并根据实际销售情况调整了肥种的再存量，找出了需要加大工作力度的地区。安排好明天要做的工作后，徐爽对我说：“沧州化肥分销中心的覆盖范围是13个县，平均每个县选10个乡镇级零售商，这就意味着将要有130个零售商与我们发生业务。但就目前的情况来看，我们距离这个目标还有很大的差距，工作中还有很多不尽如人意的地方，不过我们绝对有信心干好。将来，客户多了，我们还要建立自己的车队，在车上打上中化的牌子到处送货，一年四季都闲不下来。到那时，中化的销售网络就真正形成了。”他笑了笑，脸上洋溢着的自信和对未来的憧憬着实让我感动。
。。是啊，“星星之火，可以燎原”，在春天这样一个万物萌醒的季节，徐爽、何杰，还有好多好多中化人，播洒的不正是中化事业的希望之火吗！想到这些，我的内心暖烘烘的，发现野外漆黑的夜晚竟也一片温馨。
。。
。。